Guest post de Roberto Campos, Director General de Insol Comercial, originalmente de SOY EMPRENDEDOR.
Uno de los desafíos más grandes que viven los emprendedores es dar el gran paso para venderle a las grandes cadenas y almacenes. A pesar que las cadenas de supermercados y tiendas departamentales ocupan menos del 5% del sector comercial en general, generan aproximadamente 50% de las ventas de todo el nicho en la región.
Dada la dimensión del mercado que puede significar una cadena de tiendas, todo emprendedor que deseé incursionar como proveedor de estos almacenes debe entender las bases acerca del «cómo hacer negocios con los grandes». La demanda en cuanto a servicio, capacidad de negociación y estrategia comercial, aumentará exponencialmente, pero antes se deben tomar en cuenta los siguientes factores:
Consejos para convertir su PYME o emprendimiento en una proveedora de los grandes almacenes
El servicio emprendedor
1. Detalles. Atender directamente las citas con el comprador, ya que el dueño del negocio, normalmente, es quien toma las decisiones finales y, en ocasiones, el comprador necesita una solución de inmediato.
2. Servicio post-venta. La labor no se acaba con la orden de compra. El resultado se mide en función de las ventas generadas al consumidor final. Es importante tener un equipo que visite las tiendas y se involucre con el personal operativo de los puntos de venta, para así asegurar que el artículo tenga los espacios, precios y presentación correcta en los anaqueles.
3. Atención. Visitar las tiendas de los clientes para estar a la vanguardia de lo que está haciendo la competencia así como para observar qué estrategia de merchandising está desarrollando la cadena.
4. Comunicación. Llamar directamente al comprador para darle seguimiento a la relación comercial. Es importante estar al día sobre cómo va la comercialización de los productos, con el fin de que el cliente no te sorprenda. Por ejemplo, si en los primeros meses la rotación del artículo no ha sido buena y tu empresa nunca se enteró de esto, lo más probable es que detengan el pago y te regresen el producto. Por lo contrario, si hubieras llamado al comprador, te enteras, anticipas al problema y, juntos, pueden ubicado una estrategia de mejora.
5. Comunicación con los empleados. Los resultados obtenidos con los clientes responden también a la eficiencia de tu equipo. Es importante, por tanto, enterarlos de los progresos de la empresa con el propósito de involucrarlos y motivarlos.
La negociación para emprender
6. Precios. Procura mantener la misma estructura de precios con todos los clientes de cadenas para evitar diferentes precios al público, esto último lo puede desmotivar. Si llega a existir un diferencial de precio por la negociación realizada con el comprador, ésta no debe exceder más o menos de cinco por ciento frente a la competencia.
7. Descuentos. Prepara una estructura de descuentos para satisfacer las necesidades del comprador. Las cadenas de tiendas tienen una serie de actividades al año que van desde aperturas, Día de la Madre,Día del Padre, hasta Navidad, verano, etc. Contempla un plan «B» para que no te sorprenda el comprador cuando éste te pida algún descuento que no hayas contemplado.
8. Crédito. Prepárate para financiar las ventas. El crédito con las cadenas es inevitable, así que lo mejor es pedir apoyo a los proveedores por medio de pagos a crédito. Ellos deben estar convencidos de que el proyecto los hará crecer también. Considera manejar un crédito de 30 a 120 días. El primer pedido a crédito y los resurtidos antes del primer pago son los más difíciles financieramente, aunque una vez que el producto comienza a tener una buena rotación, el flujo de dinero se fortalece. Tras obtener buenos resultados con el cliente, puedes optar por vender con apoyo del factoraje.
9. Devoluciones. Toda cadena exige la opción de devolver los artículos, en caso de que la venta no sea la esperada. Para evitar este punto, se deben cumplir las sugerencias mencionados en el servicio y la estrategia comercial. Es recomendable ofrecer un plan de salida por medio de descuentos para liquidar la mercancía o hacer cambios físicos por otros artículos con mayor desplazamiento, ya que una devolución de la mercancía puede ser el final de un gran esfuerzo y la caída de la empresa.
Estrategia comercial para el emprendimiento
10. Estudio. Trata de conocer bien los productos que compiten con el tuyo en el mercado, y analiza la competencia en la cadena de tiendas. Se recomienda hacer el análisis llamado FODA (Fortalezas, Oportunidades,Debilidades, Amenazas).
11. Empaque. Invertir en diseño gráfico es vital para que los productos alcancen un positivo y atractivo impacto visual en las góndolas de las tiendas. Enamora por la vista al consumidor final; apóyate también a través de la información y diseño de la etiqueta. Un emprendedor con productos de primer nivel dice mucho de la visión de su negocio; entre más calidad tenga el producto, más credibilidad y confianza tendrá el consumidor final para adquirir el bien. Los productos deben tener código de barras, que se tramita en en toda la región con GS1.
12. Embalaje. Busca un excelente diseño industrial; hacerlo optimazará los costos y espacios que ocupen los bienes en una bodega, en un camión de distribución y en la góndola de la tienda, lo que resultará en una mejora de los gastos operativos. El producto debe cumplir y empatar con las condiciones universales que exigen las cadenas a nivel local e internacional; por ejemplo, embalajes de cajas, niveles y tarimas estándar de un metro por 1.20 metros. Un buen empaque protege al artículo y las utilidades, al reducir las pérdidas por productos dañados.
13. Valor. Como proveedor de estas tiendas, crea diferentes estrategias para cerrar una relación comercial ganadora para ambas partes. Por medio de valores agregados.
14. Diversificación. No pongas todos los huevos en una sola canasta, porque si el cliente estrella se resfría, también contagiará a las compañías que dependen de él. Genera una amplia cartera de clientes.
15. Agilidad de respuesta y transparencia. Sé honesto con el comprador: es mejor informarle de las capacidades reales de la compañía. Digamos, lo óptimo es indicar que puedes surtir inicialmente a cinco tiendas para luego llegar a 50 o más.
16. Distribución. La mayoría de las cadenas de tiendas centralizan su logística en sus centros de distribución. Según el giro del negocio, el porcentaje a contemplar para la distribución es de entre uno y seis por ciento sobre el precio cotizado a la cadena.
17. Raíces. Piensa que los clientes pequeños creyeron en tus productos, y apoyaron tu negocio, siempre merecerán un buen servicio.
* Roberto campos es un emprendedor apasionado. Es Director General de Insol Comercial y dirige el esfuerzo de comercialización en la región.
