¿Necesita aumentar las ventas del negocio? ¿Su negocio ya aprovecha las ventas cruzadas? O, si apenas arranca con el emprendimiento, ¿ya incluyó un plan de ventas cruzadas para el proyecto?
Existen muchas formas de dar a conocer su negocio, de ofrecer los productos y servicios y crecer su empresa. Sin embargo, un pilar común en todos estos esfuerzos son las ventas, y sólo hay tres maneras de aumentar las ventas:
1) aumentar el número de clientes
2) aumentar la frecuencia de las transacciones
3) aumentar el volumen de venta por transacción (precio más alto por artículo o más artículos por cada transacción de venta).
En otras ocasiones hemos hablado de los primeros dos, el enfoque para aumentar el número de clientes y aumentar la frecuencia de transacciones. Inclusive, hemos compartido otras formas de aumentar el valor promedio de las ventas. Pero, en este caso exploramos la opción de cómo aumentar el volumen de venta por transacción. Es una herramienta valiosa tanto para la venta de productos como servicios.
En este artículo encontrará:
-> ¿Qué es la venta cruzada?
-> ¿Porqué es tan importante la venta cruzada?
-> Los beneficios de la venta cruzada
-> Cuatro formas de hacer ventas cruzadas
Aumentar el volumen de venta por transacción es una herramienta valiosa para cualquier PYME porque permite aprovechar aún más los clientes que ya captó. Por lo general ya en ese momento realizó la inversión más fuerte de su mercadeo para atraer y convencer al cliente, así que el retorno de inversión de un esfuerzo adicional puede ser muy alto.
¿Qué es la venta cruzada?
La venta cruzada es una técnica de ventas eficaz para aumentar la facturación enfocándose en el cliente y su transacción inicial. Generalmente se refiere a la venta de artículos que están relacionados o que se pueden integrar con el producto que se vende.
El proceso de una venta cruzada puede ser realmente simple. Si ha realizado una venta a un cliente y tiene otros productos o servicios que pueden interesarle, simplemente facilite la venta de los productos adicionales. Como ejemplo, recuerde la venta cruzada más famosa y más exitosa en el mundo: «le gustaría papas fritas con su orden?«.
En lugar de simplemente tratar de obtener la mayor cantidad de clientes posible, la venta cruzada puede ser una muestra hacia el cliente que entiende y se preocupa por sus necesidades, y puede sugerir otros productos o servicios que le benefician a su cliente.
¿Porqué es tan importante la venta cruzada?
Las técnicas de venta cruzada, bien ejecutadas, pueden generar un aumento significativo en los ingresos por venta sin necesidad de aumentar la cantidad de clientes. Mejor aún, los beneficios van más allá del aumento en ventas, sino que también genera una mejor experiencia para el cliente y un mayor valor percibido.
Con la venta cruzada puede asegurar que sus clientes elijan el producto adecuado para ellos, y que tengan todo lo que necesitan para utilizar ese producto.
Como ejemplo, las baterías son un elemento de venta cruzada perfecto para productos que no vienen con sus propias baterías. Esto no sólo aumenta el valor total de la compra, sino que también evita que el cliente reciba un artículo que no puede utilizar inmediatamente.
Los beneficios de la venta cruzada
1.- Mayor valor para los clientes, ya que éstos opinan que las empresas con una gama amplia de productos y servicios ofrecen mucho más valor que las compañías con gamas más reducidas.
2.- Clientes más fieles, ya que los clientes que reciben más productos y servicios de una misma empresa suelen ser más leales.
3.- La posibilidad de crecer en mercados maduros. Aún cuando ya su producto o servicio se encuentre en un mercado maduro, la venta cruzada le permitirá un crecimiento eficiente aprovechando la posición actual de ventas.
4.- Ahorro en costo para la empresa. El coste de conseguir nuevos clientes es muy alto, por lo general más alto de lo que piensan los emprendedores. Y, con la venta cruzada maximizamos el valor de los clientes.
Cuatro formas de hacer ventas cruzadas
Como mencionamos anteriormente, el proceso de una venta cruzada no tiene porqué ser complicado. Si hace una venta a un cliente y tiene otros productos o servicios (propios o de aliados) que pueden interesarle, simplemente facilite la venta de esos adicionales.
Lo importante en la venta cruzada es tener un plan de antemano de cómo realizar la venta cruzada y tener claro qué es lo que vá a ofrecer adicional. El momento ideal para ofrecer la venta cruzada es una vez que su cliente ya demostró una interés e intención de compra del producto inicial. Es decir, que ya logró la mayoría del proceso para la venta inicial.
La manera más fácil de iniciar un esfuerzo de ventas cruzadas en su negocio es pensar en tres tipos de venta: la venta hacia arriba (conocido como «upsell» por su término en inglés), la venta de servicios complementarios y la venta de productos complementarios.
La venta hacia arriba
Mejor conocido por el término «upsell», la venta hacia arriba busca aumentar el nivel de venta con algún ‘plus’ de mayor valor. Aunque se confunde con la venta cruzada, es una técnica similar pero diferente.
La venta hacia arriba busca que el cliente gaste más dinero – comprar un modelo más caro del mismo tipo de producto.
La venta hacia arriba puede ser subir la categoría de la venta (de venta estándar a venta premium). Por ejemplo, una venta inicial de una aplicación en línea (netflix, spotify, etc) que busca aumentar la suscripción a un pago mayor por un mayor valor percibido. En vez de «comprar» una suscripción gratuita, intentan hacer una venta hacia arriba al paquete estándar o del estándar a la suscripción en paquete familiar.
La venta de servicios complementarios
La venta cruzada de servicios complementarios busca agregar servicios adicionales o garantías que se relacionan con el producto en cuestión. Por ejemplo, si alguien le compra un producto, digamos un mueble, usted le puede ofrecer al momento de transacción un servicio de transporte o un servicio de instalación. O, si su negocio opera un salón de futbol, al momento de alquiler de la cancha les puede ofrecer un servicio de referee o inclusive un servicio de lavado de uniformes. Es algo relacionado y que es realmente relevante y de valor para el cliente, algo que tendría sentido para ambos de incluir en una sola transacción.
Lo importante a recordar con la venta cruzada de servicios es que no es simplemente un esfuerzo de generar más venta, sino mas bien de ofrecerle más valor al cliente por el cual esté dispuesto a pagar una suma.
La venta de productos complementarios
Esta es la venta cruzada más común, la venta de productos complementarios. Siguiendo la misma línea anterior, lo que busca el negocio es ofrecerle más valor al cliente sugiriendo y poniendo disponible al momento correcto un producto adicional que genere mayor valor para el cliente y más utilidad para la empresa.
La forma más fácil de encontrar productos para ofrecer en venta cruzada es identificar productos adicionales que se utilizan al mismo momento o en secuencia uno del otro. Por ejemplo:
– Café y filtros para el café
– Impresoras y tinta
– Linternas y baterías
– Carretillo y pala
– Compras y una bolsa para cargarlas (sí, esto ya se cobra en muchos lugares y es una venta cruzada)
– Gasolina y aceite para el motor
Lo más simple es pensar en los productos que su propia empresa pueda surtir, pero recuerde que sus aliados y proveedores pueden ser un excelente recurso no solo para el producto sino para el co-marketing.
IDEA: La venta alternativa
Esta categoría de venta cruzada puede parecer canibalismo, pero verdaderamente busca mayor interés y valor percibido para el cliente. Se utiliza mucho en las ventas en línea, pero pede aplicar en su propio proceso de venta.
La venta alternativa es una forma de cruzar ventas ofreciendo una alternativa al producto que el cliente está considerando en ese momento. Es decir, el segundo producto o servicio remplazaría la compra del primero. Claro, esto no necesariamente aumenta sus ventas de forma inmediata, pero al generar un mejor valor o más valor para su cliente
Al final del día, lo que busca el proceso de ventas cruzadas es aumentar el valor de la transacción para el negocio y el valor percibido para el cliente. Si mantiene un enfoque en ofrecer productos y servicios que atiendan la verdadera necesidad de su cliente, que la venta cruzada sume valor más allá que solo el monto de compra, logrará un impacto significativo para su emprendimiento.
Ya tiene un plan de ventas cruzadas? Cuéntenos en los comentarios abajo y compartiremos sus experiencias con miles de emprendedores que visitan Mercadeo para Emprendedores cada día.
Gracias! El artículo me dió dos ideas para utilizar en nuestra tiende de videojuegos. Solo me queda la duda de cómo ofrecer la venta cruzada al momento de compra. Cuál es la mejor forma de hacerlo?
Con gusto Jorge. Me alegra que le haya servido. Cuales son esas ideas para la tienda?
El mejor momento de ofrecer la venta cruzada es antes de completar la transacción. CUando el cliente haya entendido el valor del producto actual que está considerando y que esté abierto a otras opciones de compra. En una tienda física se puede hacer en combo en el mismo display o al momento de llegar a caja donde se tenga una lista de ventas cruzadas para ofrecer que sean específicos para ese producto.
Suerte!