Cliente Ideal - Jaisalmer 2009¿Quién es su cliente ideal? Uno de los errores más grandes que la mayoría de empresas hacen es que apuntan muy amplio cuando se trata de prospección.

No todo el dinero sobre la mesa es buen dinero. Todos hemos tenido un cliente malo. Pero si somos realmente honestos, admitiríamos que no era un mal cliente, mas bien un mal cliente para nosotros.

Asumiendo que tiene un presupuesto de mercadeo finito y que todavía no ha descubierto la manera de extender el día a más de 24 horas… ¿Por qué no dirigir su mercadeo al mejor cliente posible? Seth Godin describe un cliente ideal como:

  • Un cliente que quiere su producto
  • Un cliente que tiene la capacidad de pagar por su producto
  • Un cliente que tiene la autoridad para comprar su producto

Sus esfuerzos de mercadeo deben ser intencionalmente enfocados en aquellas personas o empresas que serían los más beneficiados de su oferta y que le aporten el mayor beneficio (ganancias, compras repetitivas, referencias, etc) a su empresa. Por eso encima de la definición de Seth, en GIZN siempre agregamos que el cliente ideal al que le apuntamos es un cliente que tiene alta probabilidad de repetir o referir.

Es simple, pero exploremos la definición de cada uno…

1) Un cliente que quiere su producto

Parece simple, pero tenga cuidado. Muchos emprendedores dicen que “todo el mundo” necesita su producto. Pero el mercadeo dirigido a todo el mundo tiene un precio prohibitivo y casi siempre conduce al fracaso. Lo que busca es un grupo específico que tienen dolores específicos a los que usted puede apelar.

Entre más estricta la definición de su cliente ideal, más fácil es dirigirse a ellos.

2) Un cliente que tiene la capacidad de pagar por su producto

Muchas empresas buscan internamente para generar su comercialización, su lema, o sus mensajes de ventas. Pero en realidad, se están vendiendo a las personas equivocadas. A menudo creen que “Nuestro producto es tan valioso que la gente vendrá con el dinero para pagar por ello.” Pero lo que realmente significa es que si usted hace un producto genial, te quedas atascado con un almacén lleno de widgets.

Lo que realmente necesitamos es gente que tiene dolores/necesidades reales y los fondos para hacer frente a esos dolores.

 

3) Un cliente que tiene la autoridad para comprar su producto

Esta es el área que la mayoría de esfuerzos de mercadeo pasan por alto.

Para los vendedores con experiencia, es un fenómeno llaman “Orejas felices.” Esto sucede cuando encuentra a alguien tan enamorado de su producto o servicio que le gusta hablar con él. Pero esa persona no tiene influencia de decisión con su jefe y su jefe no tiene intención de comprar su producto. O, tiene influencia de decisión pero su motivación es muy diferente a la otra persona que autoriza o genera la acción de compra. Esto es igual de común en las ventas a negocios (B2B) como en la venta B2C a una familia donde más de una persona influencia la compra.

Asegúrese que la persona a la que dirige su mensaje tiene poder de compra o de influencia.

Recuerde encontrar y enfocar su mercadeo hacia el cliente ideal. Esto no excluirá totalmente las otras oportunidades y otros segmentos, pero le ayudará a su negocio a ser lo más efectivo posible. Luego desarrolle un sistema de mercadeo que le permita identificar la etapa en que se encuentra cada cliente potencial y sus clientes actuales, para llenar sus expectativas de acuerdo a la etapa en que se encuentran.