Aumentar las ventasSi entra a cualquier restaurante de comida rápida en el país es casi inevitable que la persona que lo atiende le pregunte si desea agregar papitas o una bebida con su orden. Y, si responde que “sí”, acaba de agregar en promedio un dólar más al tiquete de venta. Puede parecer un monto pequeño, pero sumado a lo largo del día a la compra de muchos clientes, este aumento en el valor promedio de las ventas representa un buen porcentaje de ingresos para el negocio. En este ejemplo agrega un 30% más al tiquete de compra.

La misma estrategia aplica a su negocio, ya sea una empresa establecida o una PYME naciente. Hay varias formas de aumentar las ventas, pero aunque no tenga una base gigante de clientes puede enfocar su esfuerzo en aumentar el valor promedio de cada venta para aprovechar al máximo sus clientes. En este caso, el tema no es cuanto logra acaparar del mercado, sino cuanto está captando de lo que sus clientes están dispuestos a gastar, de su billetera.

#1 Calcule el valor promedio de sus ventas

Empiece calculando cuál es el valor de la venta promedio. Lo mejor es calcular un solo monto promedio, pero dependiendo de su negocio puede que quiera calcular el monto por día de la semana, o por empleado o por tipo de venta. Entre menos promedios diferentes utilice mejor, porque le permitirá crear la estrategia necesaria para crecer ese número en particular.

Con solo generar el número de base ya tomó su primer paso para cambiar el valor promedio de sus ventas. Con esto ya irá direccionando sus esfuerzos hacia un cambio positivo. Por ejemplo, si calcula el promedio por día y vé que los Jueves son días de menor venta promedio, puede utilizar promociones de incentivo solo para ese día.

#2 El famoso combo

Todos hemos estado expuestos al combo. Existe en los restaurantes, en el lavacar, agencias de viajes, y casi cualquier negocio imaginable. En el restaurante puede ser un almuerzo con todo incluido, en el lavara puede ser un paquete premium, en las agencias de viajes son los paquetes de aerolínea con hotel.

En su PYME también es posible aprovechar el combo para aumentar el valor de sus ventas. Por ejemplo, si cobra su servicio por hora quizás lo puede vender en bloques de diez o veinte horas. O, si vende unidades simples de su producto quizás puede crear una nueva presentación con 3 o 5 unidades. Si tiene una panadería, puede ofrecer el pan y la mantequilla en un solo combo.

#3 Ajuste la lista de productos o servicios que ofrece

Agregar o restar a su lista de venta puede ser una buena manera de crecer el valor de sus ventas. Por ejemplo, una panadería tradicional que vende productos económicos (bollo de pan, galletas) puede aumentar el valor de sus ventas agregando especialidades de mayor valor (y mayor precio) a su lista de productos, como un pastel o un tres leches. De esta forma le dá la oportunidad a su cliente de comprar aún más en una sola visita.

El ajuste también puede funcionar si elimina opciones. Por ejemplo, si ofrece tres tamaños de queso en su quesería, elimine el tamaño más pequeño y sus clientes decidirán entre las dos opciones más grandes. Aumentará el valor promedio de las ventas – solo asegure que pueda justificar el cambio para no perder clientes actuales.

#4 Más directo: La venta adicional

El caso típico de venta adicional es la solicitud para agregar papitas a la orden de hamburguesa. “¿Desea papas con su orden? Una bebida?” Sin embargo, la misma técnica aplica para cualquier negocio. Si ofrece un servicio de asesoría puede ofrecer

Otra manera de impulsar la ventas adicional es ofrecer una lista de productos relacionados para compras específicas. Esto es común en Amazon y tiendas en línea donde el sistema puede utilizar fórmulas para predecir otros productos que le pueden interesar. En su negocio puede simplificar enfocándose en lo más común. Por ejemplo, si tiene una ferretería y vende pintura, sus clientes también pueden necesitar brochas o cubetas. Ofrezca una lista de productos relacionados para que su cliente encuentre fácilmente otras cosas que puede necesitar.

#5 Facilite el descubrimiento de otros productos o servicios

Puede que sus clientes no compren más simplemente porque no saben que existen más opciones. Es común que las empresas tengan producto que no está en la sala de exhibición o servicios que casi ni se promueven, pero considere si uno de estos puede puede impulsar una venta adicional a un cliente existente. Su esfuerzo de mercadeo debe facilitar maneras para que el cliente descubra otras opciones. Esto puede ser tan simple como un letrero en el cajero de la tienda o un anuncio en su siguiente boletín electrónico.

Adicional: Involucre a su equipo con el tema del valor de las ventas

Muchas veces con solo educar a su equipo sobre el valor promedio de las ventas es suficiente para cambiarlo. Hable con su equipo y explique la nueva meta específica del valor de las ventas. Luego asegure que tienen las herramientas necesarias para impulsar las ventas. Si solo venden lo que el cliente solicita o no conocen las diferentes opciones para aumentar el valor promedio de ventas, les limitará la oportunidad de aumentar el valor de las ventas.

Si necesita inspiración para aumentar el valor promedio de sus ventas o quiere apoyo para lograrlo, explore las diferentes opciones de asesoría y talleres de mercadeo para PYMEs.