Cuando nos contacta algún emprendedor o empresa buscando apoyo para su mercadeo la razón principal siempre es que no están felices con la cantidad de clientes nuevos que están logrando. Quieren más clientes.
Después de años de trabajar con muchos de estos emprendedores directamente para cambiar sus resultados, hemos encontrado que la solución a sus problemas por lo general se concentra en una de tres preguntas. Parecen obvias, pero en la mayoría de los casos el emprendedor no ha logrado una buena respuesta y se queda patinando, dedicando mucho tiempo y esfuerzo en actividades que no generan resultados significativos.
Contestar estas tres preguntas es el equivalente de afilar el hacha. Abraham Lincoln lo explicó bien cuando comentó…
Si me dieran seis horas para cortar un árbol, pasaría las primeras cuatro horas afilando el hacha.
Lincoln, que era un leñador experto antes de ser presidente, seguramente lo decía tanto en sentido literal como figurado. Las herramientas ineficientes desperdician energía igual a como un esfuerzo de mercadeo sin información desperdicia tiempo y esfuerzo. Es mejor pasar la mayor parte de su tiempo para encontrar y cultivar las mejores herramientas y respuesta para su mercadeo.
1- ¿Quién es su cliente ideal?
La mayoría de emprendedores no puede contestar. O, cuando lo hacen, la respuesta incluye la mayoría de los adultos que viven en el país o en la región.
Cuando puede contestar esta pregunta con una definición precisa inmediatamente se dará cuenta de dos cosas:
1) Verá a sus clientes ideales en todas partes. Sus clientes potenciales se convertirán de repente en un grupo activo y visible al saber lo que está buscando.
2) Pronto encontrará oportunidades para salir delante de ellos. Son oportunidades que parecen prácticamente invisibles cuando no se sabe quién es ese cliente ideal.
2- ¿Qué valor obtiene un cliente ideal al trabajar con usted o comprarle a su empresa?
Esta pregunta es más difícil de lo que parece. La mayoría de las empresas se centran demasiado en lo que hacen, en lugar de cómo y por qué es valioso para el cliente.
A nadie realmente le importa lo que hace o cómo lo hace (excepto talvez a su mamá). A ellos les interesa cómo es que su producto o servicio les mejora su vida de una forma tangible.
Su cliente tiene que entender el valor de lo que ha recibido. De lo contrario, podrá lograr la venta pero no logrará un cliente feliz y un cliente que va a repetir la compra en un futuro o referir a otros nuevos clientes.
El negocio debe entender la motivación de compra y lo que espera recibir el eventual comprador, y la mejor forma de entender es preguntando. Preguntar en cada momento que sea eficiente obtener una respuesta veraz del cliente y luego documentar de una forma que el negocio pueda aprovechar las respuestas.
Conectar a toda la empresa con la compra haciendo las preguntas correctas asegurará que el esfuerzo de mercadeo sea más eficiente y genere más ventas rentables y clientes felices.
Ofrecer lo que compran: La lección del vendedor de cables
Hace varios años compré casa. Una casa que envolvía un sueño de hogar y que sería el eje para construir familia con mi esposa. Una de las primeras cosas que quise hacer en la casa era reforzar la seguridad para sentirnos seguro.
Llamé a una empresa que me ofreció y eventualmente vendió algo inconcebible a un precio astronómico basado en costos directos. Me vendieron:
- unos cables al quintuple de precio de lo que se venden en la calle,
- una bolsa de piezas de plástica que yo no quería,
- dos bolsas de tornillos que yo no necesitaba,
- siete horas de trabajo de tres personas que yo no conocía; y,
- una conexión eléctrica que hace que mi recibo de luz sea más alto todos los meses.
Esa lista es lo que venden.Era una empresa de cercado eléctrico. Si la empresa me hubiera explicado la venta tal y como la listé aquí, yo no hubiera comprado nada.
Jamás me hubiera imaginado que por todas estas cosas que yo no estaba buscando iba a terminar pagando, felizmente, más de $2000 USD. Pero ese es el poder de la diferencia entre lo que vende una empresa y lo que compra un cliente.
Yo estaba feliz de poder pagar para sentirme seguro. Yo y mi esposa pagamos por un complemento de seguridad que agregó mucho valor percibido para nuestra visión de hogar. Nos generó un sentimiento de seguridad. Esto es lo que compran.
La empresa vende cableado eléctrico instalado, pero sus clientes compran un sentimiento de seguridad.
3- ¿Dónde puedo encontrar mis clientes ideales?
¿Está buscando clientes en el lugar equivocado? ¿Gasta sus esfuerzos en vez de invertirlos?
He visto a emprendedores que buscan conectarse con Presidentes que no conocen de empresas que no han investigado utilizando invitaciones a través de Facebook. Lo hacen porque es más fácil. Lo hacen porque aprendieron a hacerlo. No lo hacen porque saben que es la mejor forma de invertir su tiempo para lograr el resultado que buscan.
He visto emprendedores buscando a otros emprendedores en eventos de
Elija cualquier fuente de clientes potenciales y quizás pueda hacer que funcione. Pero debe preguntarse:
Teniendo en cuenta mis recursos limitados de tiempo, dinero y energía, ¿este «lugar” me dá la mejor oportunidad de entrar en contacto con mis clientes ideales?
Responder a estas tres preguntas correctamente, y que tendrá una creciente y próspera empresa.
