Tener un negocio muy diversificado suena bonito, pero es muy dificil. Especialmente para un negocio jóven o pequeño. Muchos emprendedores tratan de ser todo para todos y les resulta difícil concentrarse y desarrollar un servicio o producto diferenciado para un mercado específico.
En la mayoría de los casos el emprendedor no tiene un plan de ser todo para todos. Es algo que pasa sin querer, con cada cliente que les pide algo adicional o una sugerencia de servicio que se sale de lo que realmente es el eje central del negocio.
Si bien puede parecer una buena manera de crecer aceptando a todos los negocios que se presenten en su negocio, si no es un cliente ideal puede ser hasta catastrófico. Ese cliente diversificado y otros como ese le pueden frenar el negocio, exigiendo más atención y servicio del que su negocio sabe hacer bien. Y es que en un negocio diversificado, sin un enfoque claro en el cliente ideal, no solo atrae al cliente equivocado, sino que pierde su habilidad de enfocarse en el cliente en vez de el mercado. Inevitablemente esto genera clientes dissatisfechos que no solo no van a referir el negocio, sino que pueden hablar mal de el.
Creo que la mayoría de los negocios son adecuados para servir a un segmento de mercado que entre más reducido y definido mejor. Ese segmento es su enfoque en el cliente ideal, es su eje central. Esto no significa que el eje central no va a crecer, evolucionar y cambiar todo el tiempo, pero en un momento dado existe un cliente ideal y un tipo de negocio, es muy difícil mantener un negocio diversificado atendiendo a muchos diferentes tipos de clientes.
El truco es descubrir como es el cliente ideal. Ser lo más específico posible en la definición de ese cliente ideal y cómo es, que piensa, que es lo que quiere, como vive. Luego, construimos una estrategia de mercadeo enfocada en ese cliente ideal. Un negocio muy diversificado por las tácticas que puede seguir, no por los tipos de clientes que atiende.
Cuál es el cliente ideal de un negocio muy diversificado?
Esta es precisamente la pregunta dificil, la que nos ayuda a mantenernos enfocados. Porque cuando hay que ser específicos definiendo nuestro cliente ideal (y sí hay que serlo para ser eficaces), se vuelve complicado rápidamente si no lo tenemos claro o es muy diversificado.
Utilizando el ejemplo del negocio de La Macha en La Uruca, el cliente ideal de su negocio diversificado puede ser:
Una persona que llegue a la Soda y se sienta enfermo después de comer entonces decide hacerse unos exámenes de laboratorio. Luego, que aproveche el internet para ver los requisitos para sacar la licencia de conducir y se de cuenta que tiene que llevar copia de la cédula, dictamen medico, y quiera unas clases de manejo antes de ir al COSEVI.
Y quién es esa persona mítica que va a necesitar los servicios más importantes que decidimos promover en el rótulo de nuestro negocio?
GIZN trabaja con emprendedores apasionados. Buscamos aquellas personas que les encanta hacer las cosas bien, que arrancan con su negocio o proyecto porque quieren hacerlo de la mejor manera. Por lo general están en los primeros 5 años de su negocio y llegaron al momento en que están listos para crecer aún más pero no saben la mejor manera de implementar el mercadeo para generar resultados predecibles. Esta definición nos permite identificar y saber donde buscar a nuestros clientes potenciales. Son un grupo particular. son nuestros clientes ideales.
Pero, si definimos nuestro negocio como mercadeo para todos, el reto sería encontrar la manera de llevar nuestro mensaje a todo el mundo. Cada persona o cada negocio que veríamos lo consideraríamos un cliente potencial. Pasaríamos todo nuestro tiempo atendiendo consultas y aceptando trabajos en donde no se reconoce realmente nuestro valor. Trabajaríamos con empresas que no son apasionadas por su negocio.
Al final del día se puede ser un negocio muy diversificado, pero esto le va a complicar las cosas de forma exponencial.
