Crear un presupuesto de mercadeo antes de contratar servicios de mercadeo

Cuando me reúno con clientes potenciales una de las primeras preguntas que siempre surge es ¿cuál es su presupuesto de mercadeo? Puede ser una pregunta explícita o puedo buscar la respuesta sumando varias otras preguntas, pero sin contestar esta pregunta de contexto es muy difícil avanzar en otros temas del mercadeo.

A menudo la respuesta a la pregunta del presupuesto de mercadeo es un buen punto de partida con el cliente, para enmarcar el trabajo y entender la proyección de lo que quieren hacer. Sin embargo, la mayoría de veces lo que resulta es un silencio incómodo. El cliente no tiene idea. La conversación se vuelve un juego de poker porque el cliente no entiende aún el potencial de su propio mercadeo y eso lo obliga a pensar en términos de costos y no de valor.

Es común que los emprendedores con que me reúno no tengan ningún presupuesto de marketing, simplemente están en una etapa de investigación para determinar cuanto les costará diferentes tácticas de mercadeo que tienen en mente. En otros casos tienen un presupuesto pero les dá miedo revelar sus números, porque siguen pensando en la jugada de poker. Les asusta la posibilidad de que el presupuesto no sea acertado o que al compartirlo no pueda ajustarse hacia abajo si fuese necesario.

La realidad del presupuesto de mercadeo es que es eso exactamente, un presupuesto. Es la cantidad de dinero que ha asignado para invertir en sus propios esfuerzos de marketing. Es una señal que no quiere ejecutar ciegamente con cada táctica y prefiere una planificación del esfuerzo y de los costos. Y tiene sentido… Si tiene un presupuesto operacional, un presupuesto administrativo, un presupuesto para las otras actividades del negocio, ¿cómo puede evolucionar su mercadeo sin un presupuesto de mercadeo? Si sigue haciendo lo mismo no puede esperar un resultado diferente.

Su negocio necesita un presupuesto de mercadeo

Examine los objetivos del negocio. Si quiere aumentar los ingresos, retener a sus clientes, mejorar el margen de ganancia o acelerar el ciclo de ventas, el mercadeo le puede ayudar. Pero no lo puede lograr sin asignarle recursos a este esfuerzo.

Seguramente le parece intuitivo el comentario, pero es común que PYMEs y emprendedores gasten dinero en mercadeo sin necesariamente asignarle un presupuesto. Esto tiende a generar muchas decisiones reactivas cuando surgen retos u oportunidades inmediatas, decisiones reactivas que no se alinean con los objetivos del negocio.

La manera de evitar los gastos impulsivos y las decisiones reactivas es asegurar que tenga un plan de mercadeo que atienda la estrategia para lograr su objetivos y vaya acompañado de un presupuesto de mercadeo. Por esto es importante que tenga por lo menos una idea inicial sobre su presupuesto de mercadeo antes de buscar apoyo externo.

Cómo crear un presupuesto de mercadeo

Existen muchos recursos para planificar un presupuesto acompañado de un calendario de mercadeo. Un buen presupuesto identifica no solo los costos asociados sin también un estimado del resultado que debe generar cada tipo de inversión.

Es común oír generalidades que su presupuesto de mercadeo debe ser entre 6% y 20% de los ingresos brutos, pero su presupuesto de mercadeo depende de muchos factores: su industria, el tamaño de la empresa, sus objetivos, cuanto tiempo lleva con el negocio, e inclusive para muchos emprendedores puede depender del compromiso personal o familiar que involucre su negocio.

En general un buen contexto para crear el presupuesto es seguir inviertiendo en su mercadeo hasta que generen rendimiento decreciente.En otras palabras, siga invirtiendo en su mercadeo hasta que vea en los indicadores que recibe menos resultado con más inversión.

Al final del día solo usted sabrá cuanto puede y cuanto está dispuesto a invertir para lograr los resultados que busca. Una vez que tenga esa idea del presupuesto tendrá un punto de partida para seguir ajustando de acuerdo a las métricas, resultados, y los aprendizajes en el camino.

Porqué preguntamos sobre su presupuesto de mercadeo?

La razón principal por la que pregunto sobre el presupuesto de mercadeo es para entender las necesidades que tiene su negocio y aclarar si nosotros le podemos ayudar.

Si un cliente potencial no puede enmarcar sus expectativas de inversión como parte del esfuerzo de mercadeo entramos en un juego de adivinar. La propuesta de apoyo puede quedar corta o, más común, es algo mucho más allá de lo que está dispuesto a considerar el cliente. Es una perdida de tiempo para todos.

No importa si el presupuesto es de $400, $4.000 o $40.000, hay que saber con lo que estamos empezando antes de determinar la mejor manera de convertirlo en resultados. Aunque no tenga un presupuesto muy detallado, es muy probable que ya tenga una idea de lo que está dispuesto a invertir. Compartir esta información desde un inicio ayudará a guiar la conversación y a encontrar el mejor apoyo posible para atender las necesidades de mercadeo sin salirse de presupuesto.