Aumentar las ventas del negocio es crítico para cualquier empresa. Especialmente para un emprendedor que por lo general inicia con una pequeña base de clientes y un presupuesto limitado de mercadeo.
Existen muchas maneras de dar a conocer su negocio, de ofrecer los servicios y de crecer su empresa. Pero, sólo hay tres maneras de aumentar las ventas de un producto:

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  • Aumentar el número de clientes.
  • Aumentar el volumen de venta por transacción (precio más alto por artículo o más artículos por cada transacción de venta).
  • Aumentar la frecuencia de las transacciones.
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Todas las empresas del mundo generan ventas de esta manera, pero la gran diferencia es el esfuerzo que genera alguno de estos tres resultados en ventas.

El caso de la salsa picante

Me encanta la salsa picante. Lo utilizo para acompañar muchas comidas y me gusta experimentar con salsas nuevas, a pesar de que no tolero que sea muy picante.

En la universidad nos compartieron una historia sobre una compañía (McIlhenny – Tabasco) de salsa picante que aumentó sus ventas de forma espectacular haciendo una cosa simple (también me encantan las cosas simples y efectivas). No aumentaron su publicidad. No colocaron su producto en más puntos de distribución. No subieron el precio para obtener más dinero con cada venta.

Que hicieron? Simple y Eficaz. Aumentaron el tamaño de los agujeros en la parte superior de la botella. Los compradores usaron un poco más en cada servida y las ventas subieron sin aumentar la cantidad de clientes que les compraban.

[highlight]Reflexión:[/fusion_highlight] Cómo puede aumentar el tamaño de su agujero para generar más ventas?

[highlight]Aplicación práctica:[/fusion_highlight] Una de mis clientes, una clínica de terapia física, quería aumentar las ventas cambiando el precio de sus productos. Estaba indecisa sobre el precio de venta de su servicio de evaluación física (uno de sus productos). Tradicionalmente vendía la evaluación inicial en $42 que la posicionaba 25% arriba del precio de mercado. Estaba considerando un descuento de $5 para que fuera más atractivo y vender más.

Luego de que repasamos su situación mi recomendación fue subir el precio a $50. Mi razonamiento fue que el descuento no era un factor crítico de decisión para sus clientes. Un cliente dispuesto a considerar un servicio premium de rehabilitación por lo general no basa la decisión en una diferencia de $5 o $10 dólares, especialmente si afecta su salud. El factor crítico para el cliente potencial es si verdaderamente considera que este servicio es diferente o mejor que otros. Una vez que están convencidos que el servicio es diferente, el 5-10% de diferencia en precio no es un factor importante de decisión y no debería de afectar las ventas.

Hoy el precio del producto es $60. Sin ganar clientes ni hacer nada más, el cambio de precio mantuvo la cantidad de compradores y generó un aumento de ventas promedio de $1000 mensuales.

[highlight]Nota adicional:[/fusion_highlight] Aunque la historia es un buen ejemplo de creatividad en el mercadeo y ventas, resulta que no es una historia real de McIlhenny. Ver: http://www.tabasco.com/mcilhenny-company/faqs-archives/myths/