¿Tiene un programa de referencias para sus clientes? Si es como la mayoría de emprendedores, su respuesta seguramente es “no” o “mas o menos”. O, quizás ni se imagina lo que puede ser un programa de referencia para los clientes de su negocio.
Menos de un tercio de las empresas tienen algún programa específicamente diseñado para obtener referencias. Aún así, todo emprendedor entiende que generar clientes nuevos es parte importante de cualquier estrategia de ventas y un determinante del éxito del emprendimiento. Sabemos por experiencia que el mejor prospecto de venta para el negocio es el que llega referido. La referencia acelera el proceso de confianza de un cliente potencial para que confía y se identifique con el negocio.
Mientras que algunos emprendedores no tienen problemas en conseguir nuevos clientes, otros luchan para crear las relaciones necesarias para atraer nuevos clientes y desarrollar nuevos negocios. Una diferencia importante es que los emprendedores exitosos invierten tiempo y recurso significativo en obtener referencias, en no solo obtener una venta o un cliente, sino enfocarse en generar clientes felices y rentables que refieran a otros.
Las referencias se cierran más rápido. No todos los prospectos o clientes potenciales son iguales para el negocio. Un cliente potencial que llega referido tomará su decisión más rápido y será más probable que tome una decisión positiva hacia el producto/servicio que un cliente que llega sin referencia.
Las referencias generan más valor para la empresa. Encontrar una manera de maximizar el valor de vida del cliente es fundamental para el éxito de un negocio. Los clientes que refieren y los que son referidos tienden a generar más valor para el negocio, con más volumen o transacciones de mayor valor que otros clientes.
Los programas de referencia aportan más clientes potenciales. Todo negocio necesita clientes potenciales. Más clientes potenciales significa más oportunidades, lo que genera más ingresos. Las empresas con programas de referencia
Si su negocio es como la mayoría de PYMEs, asume que si hace un buen trabajo las referencias van a suceder por sí mismas. Y de vez en cuando sucede así. Alguien más se entera y se convierte en cliente también. Pero aún así, es probable que esté desaprovechando la oportunidad de referencias para su negocio.
¿Cómo obtener más referencias?
Las referencias son extremadamente valiosas para los emprendedores y sus empresas, especialmente al buscar más eficiencia operativa (proceso de ventas eficiente) y financiera (menor costo de adquisición y mayor valor por cliente). Con esto en mente, una de las preguntas más importantes que puede hacer cualquier emprendedor es ¿Cómo puedo generar más referencias?
No tenga miedo de pedir referencias
Muchos emprendedores dudan en pedir referencias por temor a que se perciba como que están desesperados por nuevos clientes. Y si se hace con esa idea en la cabeza realmente se puede percibir así. Hay que creer firmemente en los resultados que su negocio ofrece. Con ese contexto y confianza será más fácil solicitar la referencia porque está compartiendo algo de valor en vez de simplemente pedir una introducción.
La actitud correcta convierte una solicitud de referencia en una propuesta de valor.
El momento correcto para pedir referencias es más importante que la frecuencia con que las pida. Por ejemplo, si observa que sus clientes quedan particularmente encantados en un determinado momento del proceso de compra o uso de su servicio/producto, ese sería un buen momento para pedir una referencia. Tome en cuenta que muchas veces ese momento puede ser inclusive antes de haber completado la compra o utilizado el servicio como tal.
Impulse una comunidad en línea
Involucre a sus clientes en línea, en su sitio o en redes sociales. Impulse una comunidad donde pueden intercambiar mejores prácticas y comentar o compartir los productos y servicios de su empresa. Esto aplica no solo a sus redes sociales, sino a la variedad de sitios, foros, y aplicaciones donde sus clientes pueden compartir su referencia.
Establezca un programa formal de referencia
Con las herramientas adecuadas y la infraestructura correcta, su programa de referencias puede impulsar 3x a 10x más referencias y clientes para el negocio. Haga un esfuerzo planificado por brindar los contenidos, materiales, e incentivos para que sus clientes tengan oportunidad de referir a otros que, al igual que ellos, reconozcan el valor que les ofrece su negocio.
Su programa de referencia puede ser tan simple o complicado como lo quiera hacer, pero recuerde que con solo la imagen correcta, un incentivo para sus amigos o su familia, o un recordatorio en el momento idóneo, su negocio puede crecer de forma acelerada.
Resuelva sus bloqueos mentales: ¿Porqué es tan difícil lograr una referencia?
Hay muchas razones por las que un negocio no logra referencias. Lo más obvio es que sus clientes no estén satisfechos. Pero asumamos que este no es su caso. Asumamos que su negocio realmente genera un valor positivo para sus clientes y sus clientes están satisfechos. Aunque entendamos el valor de una referencia no significa que lograr una referencia es fácil. La mayoría de PYMEs y emprendedores luchan constantemente por obtener referencias sin entender realmente cómo hacer un cambio.
Lea el artículo completo sobre porqué es tan difícil lograr una referencia?.
