Tratar de convencer puede asfixiar la venta. Peor aún, el estrés de las ventas puede asfixiar al negocio.
¿Alguna vez has sentido que apenas un cliente potencial demuestra interés tienes una presión increíble de cerrar, una presión de no querer verte desesperado pero a la vez de querer cerrar la venta a casi cualquier costo?
¿Te sientes confiado y relajado cada vez que se presenta un cliente potencial?
A todos los emprendedores nos pasa en algún momento cuando tenemos un cliente interesado, especialmente si es uno de los primeros clientes. Nos imaginamos como sería todo después de la venta.
…el ingreso ayudaría al negocio.
…la venta sería un refuerzo importante del valor de lo que ofrecemos.
…lograr este cliente nos llevaría un paso más hacia el éxito
Pero, de repente parece que el cliente se echa para atrás y dos cosas tienden a pasar:
1) Nada. Y no sabemos porqué.
2) Terminamos comprometiendo cosas que eran importante para el negocio y aunque cerramos la venta no estamos satisfechos.
¿Porqué nos pasa esto?
Estas son las tres razones más comunes y estrategias efectivas para evitar que suceda…
Realmente crees que puedes convencer al cliente.
Mientras pienses que vender significa que hay que convencer a alguien que compre, esto va a generar estrés. Y este estrés repercute en la eficiencia del proceso tanto al vendedor como al posible comprador.
A nadie le gusta que le vendan. Como cliente lo que queremos es entender el valor y tomar una decisión. Lo que necesitamos es tener la información adecuada y confiable para tomar la mejor decisión.
Entonces, el verdadero rol que debe asumir el emprendedor y el negocio no es de convencer, es de educar. Tu esfuerzo de mercadeo y tu proceso de ventas debe estar completamente enfocado en identificar al cliente ideal. En ayudarle al cliente potencial a que pueda entender si tu producto o servicio realmente es lo que busca o necesita – y si no, que pueda entenderlo rápidamente para no gastar tiempo y recursos de ambos lados en un esfuerzo que no va a terminar bien para nadie.
Si tratas de convencer al cliente estás haciendo el esfuerzo más incómodo de ventas. Estás haciendo el trabajo más difícil por no hacer el trabajo más importante, el de identificar, conocer y educar a tus clientes para que te compren.
No es fácil. Para muchos emprendedores las ventas son un obstáculo gigante a pesar del valor inmenso que genera su negocio. Si te cuestan las ventas, sigue estos consejos para vender si odias las ventas.
Estás amarrado al efecto dotación.
Los seres humanos somos un misterio curioso. Trabajamos más fuerte y gastaríamos más para prevenir la perdida de algo que tenemos que lo que trabajaríamos o gastaríamos en obtenerlo en primera instancia. La idea de perder algo nos aterra y nos genera decisiones más emocionales.
El efecto dotación (endowment effect en inglés) es la tendencia de los individuos a valorar más un articulo cuando lo poseen que cuando no lo poseen. Bueno o malo, es una realidad que impacta no solo al individuo sino también al negocio. Y. muchas veces afecta el proceso de ventas.
Cuando sientes que ya cerraste la venta aunque el dinero no esté en el banco aún, esta venta se convierte en algo propio y en algo que no querrás perder. Actuarás de forma más emocional para asegurarla. Tomarás decisiones anormales para evitar perder esa venta, quizás sacrificando más allá de lo que harías por obtener esa venta en primera instancia.
Cuando estés en una situación de venta recuerda que la venta no está cerrada hasta que el dinero no esté en la cuenta y se hayan eliminado las contingencias. No se debe celebrar de antemano.
Te convenciste que necesitas esta venta.
Al final de mes hay que pagar el arroz y los frijoles. Hay gastos de oficina, salarios, o pagos de servicios. Pero.. si entras en la negociación de venta convencido que necesitas esta venta para el negocio, es muy probable que sacrifiques más de lo que estabas dispuesto a dar. Podrás ganar la batalla pero perder la guerra.
Antes de negociar una venta con un cliente debes tener claro que es OBLIGATORIO para cerrar el trato y que es PREFERIBLE para cerrar la venta. Si lograr la venta sacrifica alguno de los puntos OBLIGATORIOS, tienes que estar dispuesto a dejar ir la venta. Tienes que ser flexible con las PREFERENCIAS pero completamente firme con lo OBLIGATORIO.
Esto es apalancamiento. Enfocarte en el menor número posible de factores de venta que te generarán el mayor impacto y resultado para el negocio. Cuando tienes claridad de lo que quieres de una venta no dudarás en dejarla ir si no hay coincidencia.
La próxima vez que entres en una negociación de ventas, recuerda estos consejos:
1) El primero que debe saber si realmente quiere a este cliente eres tú, y para eso hay que tener claras las condiciones bajo las que estarías dispuesto a tener al cliente. Esto no puede ser una negociación abierta a cualquier término.
2) Invierte todo el tiempo y recurso posible en educar al cliente potencial en vez de tratar de convencerlo.
3) Sigue estos consejos para vender si odias las ventas
