¿Qué es una compra de valor? ¿Qué es un descuento y para que sirve? Estas preguntas me las formulé cuando estaba hablando con un ex-compañero del colegio. Me puso a pensar en su funcionalidad dentro de nuestra empresa: es una estrategia muy utilizada para incrementar nuestras ventas, pero ¿Qué pasa cuando se vuelve nuestra única “arma” para poder vender? ¿Qué tanto perjudica esto a nuestro negocio?
El descuento es un herremienta que nos puede servir para cerrar una venta pero no debe convertirse en una parte rutinaria de cada venta que hagamos. El cliente debe ver el verdadero valor de lo que estamos ofreciendo.
Mi ex compañero me mencionó lo siguiente cuando le dije esas misma palabras: 
“Cuando un cliente solicita mi servicio voy mentalizado en que yo debo hacerle un descuento porque de otra manera pensará que está muy elevado el costo y no realizará la compra de mi servicio. El problema es que una vez finalizada mi labor, termino haciéndole un descuento sobre la rebaja que ya habia pensado, a petición de mi cliente… En resumen, salgo perdiendo desde antes de empezar mi trabajo” .
Es importante oír su verdadero mensaje. Hay que valorar el trabajo y ser honestos con nosotros mismos sobre lo que hacemos. Lo que pensamos lo proyectemos y será percibido por el cliente. Nosotros mismos somos el primer comprador de nuestro servicio o producto. Si vendemos algo en lo que no creemos entonces no deberíamos ofrecerlo. Es más la perdida al hacerlo, perdida de tiempo, recursos, dinero, etc.
Educar a nuestro cliente es una herramienta fundamental para que encuentren valor de lo que se ofrece y para que puedan hacer una compra de valor. Demostrarles la diferenciación hace que el precio pase a un segundo plano cuando entienden que lo que ofrecemos brinda “ese algo” que nos da satisfacción y no solo algo en lo cual invierten dinero.
Recuerda estos puntos:
- Ofreces VALOR, no descuentos.
- Conociendo las características del producto podrás educar sobre sus beneficios.
- Escuchar al cliente en que es lo que busca y poder resolver su necesidad resultará en un excelente servicio y tendrás un cliente feliz.
- Caro no es sinónimo de calidad.
- Barato no es igual a “Marca Patito”.
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Mae me parece excelente!!!!!!!!!!!!!!! es un chuzo!!!!!!!!!!felicidades!!!!! linda Dwight!!!!!!!!!!!!!
Dwight Que buen Articulo !. Es interesante, acá en Paraguay es muy normal cuando uno va a una tienda que le digan: » El precio es tanto, pero con el descuento le queda en tanto» … y uno ni siquiera ha pedido que le hagan un descuento!!, claro lo hacen para tratar de obtener la venta, sin embargo, como plantea el articulo, el valor que el cliente percibe del producto o servicio es más importante que el descuento. Gracias!
Exacto Rodrigo.
Por la misma necesidad inmediata de las ventas y la falta de claridad sobre el cliente ideal, es fácil caer en la mentalidad de «la venta a cualquier costo». Pero la mayoría de veces ese costo es mucho más alto del que imaginamos.