¿Quiere atraer la atención de su mercado, brindar información útil y, en el proceso, cambiar la forma de pensar sobre sus productos y su empresa? Estos cinco tipos de información le ayudarán a lograrlo. Hay varias rutas y formas de ganar clientes, pero lo primero es información y contexto…
Gracias a las herramientas digitales y las redes sociales, la información que compartimos hoy se multiplica sin requerir mucho conocimiento técnico. Ahora, todos somos productores de contenido. Y el contenido no es más que la información que utilizamos en los medios, en impresos, y en cualquier material que distribuimos por correo o publicamos en internet.
Para su empresa, hay que considerar que no todo el contenido es igual de útil en las diferentes fases de un posible cliente y su proceso de compra (descubrimiento de marca – consideración como candidato – decisión de la compra). Por ejemplo, cuando alguien está buscando un producto en especial, compartir un caso de éxito puede generar mejores resultados para convertirlo en cliente, más que una lista de atributos o un diferenciador de precio.
1) La Tendencia
Mensaje indirecto: «Puede contar con nosotros para obtener resultados que funcionan en su contexto»
Piense en una situación de cambio que está afectando a sus clientes. Podría ser un cambio social o político, un cambio relacionado con la tecnología, o cualquier otra situación que genera problemas, oportunidades, o ambos. Comparta información que contenga un análisis de la situación, la causa y la tendencia que gira alrededor. Escriba sus pensamientos respondiendo a estos dos puntos:
- ¿Cuáles son sus propios puntos de vista, como observador informado, acerca de cómo la tendencia se desarrollará (explique sus razones para pensar así)?
- ¿Cuáles son sus recomendaciones sobre cómo evitar el daño o lograr un beneficio?
El tipo de contenido de «tendencia» lo posiciona como alguien que entiende el mundo de sus clientes y se preocupa por ayudar a proporcionar un buen resultado. Es particularmente relevante si su éxito depende de encontrar soluciones nuevas para que coincida con la situación de sus clientes, en lugar de hacer el mismo trabajo repetitivo.
2) El meteoro
Mensaje indirecto: «Vamos a estar allí para usted si tiene un problema»
Mientras que una «tendencia» puede ser de movimiento lento, un «meteoro» es un cambio repentino. Es un cambio de vida y rápido. Los eventos de una catástrofe natural o actos criminales son meteoros. También puede ser algo más controlado como una nueva legislación o la introducción de nuevas tecnologías. Por ejemplo, la llegada de Amazon y el lector electrónico han provocado cambios enormes y repentinos en la edición de libros y la venta minorista.
Para crear su «meteoro» de contenido, es necesario mantener la mirada en el cielo y llevar bien el pulso del momento. Hay que estar atento a las noticias de cambios repentinos que afectan a las personas en su mercado. Entonces, también hay que estar preparado para actuar con rapidez para crear contenidos con estos lineamientos:
- Describa el evento meteoro como tal y comparta algunos antecedentes sobre el mismo.
- Proponga recomendaciones sobre cómo evitar problemas y / o lograr beneficios dado este contexto
Si usted puede escribir su contenido «meteoro» rápidamente, es probable que pueda posicionarse en varios medios de comunicación como una fuente de la noticia como tal. El contenido «meteoro» lo posiciona como alguien con un dedo en el pulso de las cosas que afectan a su mercado, y demuestra su interés en servir las necesidades de su mercado (es decir, «Te cuidamos la espalda»).
3) El Cómo…
Mensaje indirecto: «Nos preocupamos por su éxito»
Este contenido es bastante común. Es la información instructiva que ayuda a las personas a alcanzar sus metas, el paso a paso de como lograrlo. Este tipo de información lo posiciona como alguien que se preocupa por lograr un buen resultado para sus clientes.
Un buen «Cómo…» sirve sólo si se trata de algo que su mercadeo realmente quiere o necesita hacer, y si se dá en el contexto correcto. Digamos, por ejemplo, que usted quiere llegar a los compradores de maquinas para hacer ejercicio y comparte información sobre cómo mantener la máquina. Publicar la información en el sitio web para los habitantes del condominio puede que no sea útil o relevante, porque utilizan las máquinas de un gimnasio que ya tiene máquinas y cuyo mantenimiento no les corresponde. Sin embargo, el mismo artículo en un folleto que leen los operadores de gimnasios pequeños si sería una buena manera de persuadir a clientes potenciales que usted sería un proveedor que se preocupa por ellos. Algunos pasos para preparar este tipo de contenidos son:
- Elija un proceso que usted conoce bien, y que será relevante para su mercado
- Escriba los pasos necesarios para lograr el resultado deseado
- Comparta una lista de los equipos o insumos que serán necesarios para completar el proceso
- Comente los errores comunes o obstáculos que tiene este proceso y como prevenirlos a la medida que sea posible
4) El Cómo trabajar con…
Mensaje indirecto: «Puede confiar en nosotros para satisfacer sus necesidades»
Este es un «Cómo…» con un toque adicional. Este «Cómo» es igual de instructivo, pero ofrece la manera práctica de cómo lograr los mejores resultados de un proveedor de servicio seleccionado. Por ejemplo, un remodelador de casas escribe un artículo sobre cómo trabajar con un maestro de obras, incluyendo lo que los propietarios pueden hacer antes de contratarlo para ahorrar tiempo o dinero. ¿Si fuese su casa, no estaría más dispuesto a confiar en este remodelador que comparte sugerencias de ahorro? Para generar este tipo de información de «Cómo trabajar con…» para su negocio, debe incluir:
- los factores y circunstancias que puedan dar lugar a los mejores resultados para los clientes
- Para cada factor, describa cómo los clientes y el proveedor pueden trabajar juntos para lograr esos mejores resultados
- Una lista de los obstáculos y problemas que pueden interferir en el camino, y ofrecer sugerencias sobre cómo tratar con ellos
El «Cómo trabajar con…» transmite información vital para diferenciar. Este tipo de información funciona especialmente bien cuando puede ser difícil para un cliente diferenciar entre sus productos o servicios y los de sus competidores. En tal caso, sentir la confianza del proveedor como un experto en sus clientes y en generar el mejor resultado, puede ser la mejor manera de sobresalir.
5) El Caso Ejemplar Práctico
Mensaje indirecto: «Podemos satisfacer sus necesidades – ya lo hemos hecho antes y con éxito»
Muchas revistas de negocios y profesionales, y sus sitios web asociados, están llenos de casos ejemplares. Pueden ser tan apasionantes como una buena novela, pero también pueden ser aburridos e irrelevantes si no se desarrolla el caso adecuadamente. Esto sucede sobre todo cuando los lectores no suelen enfrentarse a problemas que se aproximen a las del caso. En muchas situaciones, las únicas personas interesadas en el caso son la competencia, las otras personas y empresas interesadas en apredender todo lo que puedan. Los casos ejemplares le ayudarán sólo si realmente ayuda a sus lectores a aprender algo que se puede aplicar. Tiene que ser algo práctico.
Algunos de los temas a cubrir para un Caso Ejemplar práctico son:
- Describa la situación original que enfrentaba su cliente
- Enumere los pasos que siguieron, incluyendo la forma en que resolvieron los problemas en el camino.
- Al describir el resultado que su cliente recibió, resalte las lecciones que beneficiarán al lector y cómo aplicar las lecciones de una manera simple
Un caso debe ser pertinente a la situación de sus clientes y proporcionar información que puedan utilizar en su propia realidad. Funciona bien para mostrar su manera de hacer las cosas (o la manera de su empresa) y demostrar su ingenio, el cuidado, habilidad y la diligencia en una situación dada. También funciona como una ilustración de que puede esperar el lector cuando trabaje con usted, si le da la oportunidad.
- Generar más interés y visibilidad para su negocio
- mejorar su posicionamiento para dar a conocer los productos y servicios.
- Convertir el interés en ventas.
- Fidelizar a los clientes para que no dejen de serlo. Y crear una comunidad alrededor de la marca. Atendiendo los consumidores.
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