La guía completa para implementar Marketing Online con éxito en un Emprendimiento

Contribuido por Cristian Rennella. La verdad es que después de 8 años de emprender específicamente a través del canal Online, todo lo que he experimentado sobre marketing primero lo hice mal. Una vez que me equivoque en cada etapa decidí comenzar nuevamente desde cero aprendiendo de mis errores previos. Es decir, mi proceso fue: prueba – error – aprendizaje – nueva estrategia – éxito.
Está es la razón principal por la cual redacto y comparto está nota, donde quiero transmitir cada error y su posterior aprendizaje para el éxito con el marketing online.

Sumado a que cada vez que voy a un evento, conferencia, reunión emprendedora, etc, siempre recibo la misma pregunta: Cómo se hace marketing en forma correcta en un emprendimiento?, donde generalmente la inversión de capital es el mayor limitante. Lamentablemente no contamos con el presupuesto en publicidad que sí dispone Coca-Cola, Nike ó Samsung.
En conclusión, realizar marketing para un emprendimiento es todo un nuevo desafío en si mismo, es una disciplina única y me gustaría compartirla en 3 pasos concretos y en forma bien clara para que todos la podamos ejecutar.

Paso 1: Mensaje del mercadeo.

El primer paso de todo nuevo emprendimiento no es ni más ni menos que encontrar a sus primeros usuarios (evangelizadores). En esta etapa del proceso nuestra estrategia de marketing debe reducirse a definir con exactitud: “el mensaje”. No hay nada más importante. Nuestro mensaje debe estar ordenado a la perfección.

Pero qué es “el mensaje”?.
El mensaje está compuesto de tres piezas esenciales para un emprendimiento: Qué?, Cómo? y Por qué nosotros?. Debemos tener la suficiente claridad para responder a cada una de estás preguntas ya que inconscientemente, en la mente de nuestros primeros clientes antes de usar nuestro servicio, estos tres interrogantes deben estar resueltas para que dediquen el tiempo y esfuerzo en darnos una oportunidad.

Primero el “Qué?“ básicamente es definir nuestro Propuesta de Valor. Debemos tener la capacidad de explicar nuestro trabajo en forma simple, clara y especialmente transmitiendo todos nuestros beneficios, ellos después van a usar o no nuestro servicio cuando internamente realicen el cálculo de: Beneficios – Precio = usamos o no.

Ejemplos de Propuesta de Valor:

• Dropbox: Sincronizamos tu información en todos tus dispositivos por 9 dólares al mes.
• AirBnb: Alquila lugares únicos en más de 190 países.
• SalesForce: Establezca relaciones personales y convierta a los consumidores en clientes de por vida.

Una vez que definimos “Qué?“ es lo que hacemos, debemos explicar “Cómo?“ brindamos nuestro servicio.
En está parte, debemos tener en cuenta que más allá de definir las características de nuestro proyecto, también debemos trasladarlo a que beneficio genera para el cliente.

Si continuamos con el ejemplo de Dropbox, vemos que algunos ítems de “Cómo?“ brindan su servicio es:

• Compartí con confianza: Compartí fotos con amigos. Trabaja con tu equipo como si estuvieras usando una sola computadora. Todo es automáticamente privado entonces vos podes controlar quien tiene acceso
• Donde estés: Agrega cosas a Dropbox y después podes verla desde tu computadora, teléfono o tableta. Edita documentos, agrega automáticamente fotos y mira videos donde vayas
• Dropbox para Negocios: Millones de personas lo usan en el trabajo. Alcanza el poder y la seguridad con Dropbox Plus que es robusto y tiene un panel de administrador dedicado y soporte en línea

Para finalizar la parte del “Mensaje“, debemos dar referencia a usuarios que probaron nuestro servicio con éxito para responder a “Por qué nosotros“. Un ejemplo es lo que hace HubSpot.

Si bien está última parte puede sonar muy simple, en mi propia experiencia con nuestro emprendimiento, al momento de vender, es el diferencial que nos lleva a cerrar la venta y a sumar al nuevo cliente.

Por más que nuestra estrategia de marketing sea excelente, como emprendedores estamos recién comenzando, por lo cual nadie nos conoce, y la única referencia que un potencial usuario tiene son los clientes con los que actualmente trabajamos. Inconscientemente debemos transmitirles “sí hay clientes satisfechos y usando nuestro servicio online ahora mismo, también vamos a poder replicar la experiencia positiva contigo“.

Paso 2: Posicionamiento del mercadeo en línea

En está etapa de marketing para emprendedores, una vez que nuestro producto se puede explicar en forma simple y a la perfección a partir del punto compartido anteriormente y además ya contamos con los primeros clientes satisfechos, es decir alcanzamos con éxito el objetivo de resolver un problema concreto para el cliente y el mismo está dispuesto a pagar por nuestro servicios, es cuando entramos en el posicionamiento.

Posicionamiento es todo lo que hacemos para entrar a la mente de nuestros clientes. Posicionamiento no es lo que le hacemos a nuestro producto, no tiene nada que ver con emprendimiento, sino lo que hacemos para entrar a la mente de nuestros usuarios, que lugar ocupamos allí para ellos?. Es además como nos distinguimos de nuestra competencia.

Un ejemplo de esto es Amazon Web Services, ellos hoy en día en la mente de los nosotros emprendedores (sus clientes) representan: “La mejor solución económica para lanzar rápidamente un nuevo proyecto online“. Sin embargo, hay otras excelentes opciones como Rackspace que no están posicionadas en la mente del cliente (emprendedores).

Todos los emprendimientos comienzan con nada o poco de reconocimiento de marca, con el tiempo vamos creciendo mientras usan nuestro producto, pero llega un punto decisivo donde tenemos que poner más énfasis y no solo quedarnos con ese crecimiento orgánico. Allí es donde entra el posicionamiento.

Llega un punto donde tu emprendimiento no debe ser más un simple producto, sino que tiene que tener un “significado“ para el cliente. Es aquí donde el marketing juega un rol fundamental y es lo que verdaderamente diferencia a los ganadores.

Más específicamente, las compañías que entiendan como ser los expertos en el arte de la comunicación de su posicionamiento van a ganar. Y la mejor forma de comunicarse es con el posicionamiento. Algunas de las mejores formas para posicionarse:

1. Generador de contenido: En el mundo online, una de las formas más exitosas actualmente es a través de generar contenido de valor y calidad absoluta que tiene como objetivo transformarte en el experto sobre el área en la cual trabaja tu startup. Como lo hace por ejemplo Buffer App con su Blog que es el líder indiscutido en su industria. Está estrategia de posicionamiento es mi preferida.
2. Ser el primero: Lamentablemente esto es verdad, la forma más fácil de ingresar en la mente de los clientes y estar posicionado es cuando somos los primeros en hacer algo nuevo. A través de noticias de prensa vamos a quedar posicionados como líderes por innovar y esto es clave. Qué sucede cuando no llegamos primero?, todo nos va a costar un poco más, pero definitivamente debemos ser los mejores segundos, por más obvio que esto pueda resultar. Y desde mi punto de vista, la mejor estrategia en este caso es siempre encontrar algún diferenciador clave donde seamos mejores que los primeros y comencemos a posicionarnos a partir de este aspecto diferenciador.
3. Sacrificio: Por último, cuando uno intenta ser todo para todos al final no es nadie. Conclusión: debemos hacer sacrificios y limitar nuestra rango de acción si queremos mantener nuestro posición de liderazgo. Ejemplos existen millones, tales como Microsoft, Yahoo!, etc.

Paso 3: Branding en línea para el emprendimiento

Por último, ahora sí hablemos de Branding, pero no antes.

Personalmente considero que está etapa la debemos ejecutar cuando alcanzamos más de 5 millones de dólares de facturación anual o más de 5 millones de usuarios, cualquiera de los dos que llegue primero, pero no antes. Si implementamos Branding antes, vamos a perder no solo dinero, sino también el foco en lo que es importante antes de alcanzar este estado como emprendimiento.

Por ejemplo, Starbucks solo comenzó a trabajar en su branding cuando tenía cerca de 200 tiendas.

Además, una de las razones principales por las cuales debemos dejar el branding para el último, es porque el mismo se define a partir de nuestros clientes.

Debemos estudiar que piensan y además que sienten nuestros usuarios actuales al utilizar nuestro emprendimiento. Debemos descubrir nuestra fortaleza a partir del posicionamiento que tenemos en el cliente y que esto sea finalmente lo que defina nuestra estrategia de branding.

A través de Branding debemos definir nuestra historia y además comunicarla lo máximo posible, vivirla y explotarla generando ventajas para nosotros frente a la competencia.

Si observamos la gran mayoría de las publicidades de Coca-Cola, por ejemplo, no hacen más que contar historias. Y eso es exactamente lo que es branding, pero antes debemos tomarnos el trabajo de escuchar, comprender y definir una estrategia basada en nuestros propios clientes actuales.

Si desarrollamos un producto espectacular vamos a llegar a millones de usuarios y millones de dólares de facturación, pero si creamos una gran marca, nos va a llevar a un crecimiento nunca antes esperado.

Redacción: Compartido por Cristian Rennella de la Universidad Nacional de Córdoba. Profesor, Inversor Ángel y Co-Fundador del nuevo desarrollo SOAT para Colombia. Apasionado por el desarrollo de tecnologías móviles en el área de la Salud.