Diseñar está lleno de creatividad, colores, figuras, formas y arte de sobra. Todo esto se refleja en el negocio de cada uno, ya sea porque diseñamos un bolso, unos zapatos, una página web o en materiales gráficos. Sea cual sea el enfoque del negocio es importante que como diseñadores también sepamos como crear un mercadeo que convierta todas las ideas en ventas y clientes felices.
Existen elementos básicos de mercadeo que los diseñadores debemos saber para que la pasión sea un negocio exitoso sin comprometer la visión artística. Es un reto muy particular porque el negocio surge atendiendo a los clientes mientras que muchas veces la pasión del diseñador surge atendiendo sus propios deseos o necesidades. Pero no tiene que ser un ejercicio de opuestos, es solo cuestión de alinear el mercadeo y el negocio.
La combinación de diseño y funcionalidad es otro reto para el negocio, Steve Jobs decía que no es solo como luce sino también como funciona, y esto hace más retador el proyecto o idea que se tiene, pero una vez que se logra el producto final facilita el mercadeo del mismo. Veamos el siguiente ejemplo que combinaron el día a día, diseño y funcionalidad:
Aprendiendo de Bellroy para nuestro mercadeo
Un problema muy puntual que tenemos los diseñadores es que las personas no siempre comprenden el valor de lo que se hace. La clave para cambiar esto está en educar a los clientes, con el fin de que lo entiendan y vean el valor, Bellroy lo hace de la manera más sencilla, práctica y visualmente posible, o sea con videos.
En su sitio web evidencia parte del proceso de mercadeo para sus productos, siempre muestran fotos, más un video de las funcionalidades del producto, información del mismo y la opción de compra.
Esto permite al prospecto educarse sobre el producto de su interés usando su sitio web y las herramientas digitales como un buen aliado para el negocio.
Facilite la vida a su cliente para la compra
Todos los negocios al final del día queremos vender lo que hacemos, y hacemos hasta lo imposible para lograrlo, vamos a ferias, hacemos ofertas, descuentos, etc. Muchas veces el cliente quiere algo pero necesita alguien que le aterrice en lo que necesita, por ejemplo puede querer un bulto pero no sabe cual es el que necesita y todo esto le genera una conflicto.
Ahora que tal si como duenõs del negocio le ayudamos a encontrar lo que desea. Un ejemplo de esto es la empresa de diseño de billeteras, bultos y cosas utilitarias llamada Carryology. En su página ellos brindan una guía para encontrar el producto ideal para la necesidad del cliente. Si ponemos atención a esto es un paso simple que genera bastante valor al cliente y a la vez ayuda a aumentar las ventas.
Muy bonito todo pero… y el precio qué?
Este siempre es un punto de dolor para todos los diseñadores, ya que sabemos la cantidad de tiempo que se invierte en la creación de una pieza, pero muchas veces terminamos bajando el precio solo para lograr la venta.
Hablando con una diseñadora de modas, me mencionaba que un punto sensible es el precio y la competencia que se genera por esto. Me daba el ejemplo de que empresas más grandes pueden logra mejores negociaciones con proveedores debido a su «músculo», y a raíz de esto logran crear piezas a un menor costo y venderlas a un precio bajo. Esto se vuelve una guerra de día a día que les afecta a ellas directamente.
El precio es y será siempre tema para todo negocio, pero hay que entender que ¡El cliente que llega por precio por precio se va! y acá volvemos a la importancia de enfocar todo los esfuerzos en el cliente ideal. Siempre existirá un negocio más barato que nosotros, pero estoy muy seguro que no queremos que la imagen que generemos ante los clientes es de productos de diseño barato.
¿Entonces que debemos hacer? Bueno estos 3 puntos le van a ayudar a saber que hacer:
No destruya el valor de su marca: No base su negocio en descuentos, en promociones ya que lo que está logrando son «picos» de venta, y quitándole el valor a su marca, a su empresa y a los productos que ofrece. No tome las fechas como navidad, día de la madre o cualquier otra fecha para bajar el precio, porque en vez de construir esta destruyendo
Comunique el diferencial de su negocio: Educar a su cliente sobre los beneficios de su negocio es un punto fuerte para que ellos comprendan lo que están adquiriendo. Demuéstrele a ellos que es lo que hacemos especial que hace que costemos lo que cobramos.
No le venda a cualquiera: La persona que no aprecia sus beneficios, el precio siempre será caro. Por es identifique al cliente que valora su producto, y enfoque sus esfuerzos en este tipo de persona.
¿Cómo atraer clientes? ¿Cómo mantener a los clientes nuevos y actuales? ¿Cuál es el tipo de cliente que debería buscar? Las respuestas a estas y otras preguntas las responden un buen sistema de mercadeo, pero ¿cómo crearlo? bueno, los siguientes puntos responden a esto:
El cliente que debo buscar
Uno de los primeros pasos para crear un mercadeo efectivo, es saber a quién debemos atraer. Pero antes de conocer como identificarlo, debemos entender que los clientes de un negocio de diseño son muy diferentes a cualquier otro tipo de negocio, no todos los que compran una camisa son clientes que buscan una camisa de diseñador, o alguien que adquiere un traje en una tienda no necesariamente entiende el valor de comprar un traje creado por un diseñador, etc.
Debemos de partir que lo que un diseñador hace son piezas únicas, por consiguiente el tipo de cliente que debe buscar, también es muy único. Pero ¿qué debemos tomar en cuenta para identificar a este cliente?
Son 5 puntos importantes que se deben responder para lograr encontrar a su cliente ideal:
- Información demográfica y sociográfica
- Lo que el cliente realmente quiere
- La defunción del problema que tiene
- La mejor manera de comunicarse con esta persona
- Como toma la decisión de compra
Saber comunicar lo que hacemos por nuestro cliente en la descripción del negocio
Un punto muy importante es saber transmitir realmente lo que el negocio hace por su cliente, no es una tarea fácil, pero sin duda el lograr esto permite que los posibles prospectos se conviertan en clientes. Para hacer esto hay que pensar en el beneficio de lo que se ofrece, por ejemplo cuando una persona compra una lija en una ferretería, realmente lo que esta persona está adquiriendo no es el producto, sino lo que esta persona compra es una superficie lisa.
Otro ejemplo para dejar este punto más claro es el del gimnasio, cuando una persona paga por los servicios de este tipo de negocio lo que compra es salud, verse bien, eliminar complejos físicos, etc.
El primer paso que debemos hacer es lograr resumir en una palabra lo que realmente el negocio hace por su cliente (verbo), seguidamente se debe mencionar el cliente ideal (CL) ya que como lo vimos anteriormente es de mucho valor para el negocio enfocarse en este cliente, y como último decir cual es la necesidad que se atiende, la solución que se brinda y el resultado a esto.
En resumen: Verbo + Cliente ideal + (solución-resultado-necesidad)
El CTR2 para su negocio
El mercadeo para diseñadores debe estar enfocado en el sistema CTR2, este nos enseña lo que se debe hacer antes, durante y después con su cliente; el mercadeo perfecto se basa en la educación de sus clientes, en transmitir el mensaje de diferenciación y educar a sus clientes.
El sistema nos dicta el cómo deberíamos dividir los esfuerzos de mercadeo, donde el 50% se enfoca en el parte de “C» o sea en que los clientes conozcan sobre el negocio, el 20% de los esfuerzos de mercadeo en “T» que es la parte de transacciones, y por último en “R2” que nos dice que los clientes deben repetir y referir a alguien más hacia el negocio.
Un negocio que sabe que debe pasar en cada punto de contacto con su cliente, muestra seguridad, profesionalismo, lo cual las personas lo perciben de buena manera.
Para lograr un buen sistema de CTR2, recuerde mapear los pasos que debe hacer en los siguientes puntos:
C: Conocer – Gustar – Confiar – Probar
T: Transaccionar
R2: Repetir – Referir
El mercadeo es fundamental para su negocio, por eso es muy importante que se le invierta el tiempo necesario para logra tener un negocio sostenible y rentable.
