Quiero contar un poco de la historia del vendedor ambulante en el centro de San José. Un señor que vende salud. En cualquier momento de la semana se escucha por la calle dando un grito de VENDO SALUD!
Varias veces lo escuché y me pareció interesante en la forma que el vende su producto. Sin saber más detalle que lo que oía sobre el murmuro de la calle, decidí ver quien era y que es exactamente lo que vendía. A pesar de toda la competencia de otros vendedores y sonidos, había logrado captar mi atención. Decidí bajar y ver que era lo que ofrecía.
La sorpresa fue que su producto es nada más y nada menos que “Jugo de Naranja” y “Agua de Pipa”. Su experiencia en la calle lo llevó a darse cuenta que si vendía jugo de naranja o agua de pipa los clientes no le prestaban la atención… entonces decidió ir más allá de lo normal.
El vendedor sabía muy en el fondo que sus productos eran de interés para las personas, que tenía un beneficio muy grande para los que lo consumieran. Sin embargo, ese no era el problema. El vendedor necesitaba que las personas que escuchaban su mensaje identificaran de una vez el beneficio directo de su producto. Necesitaba vender beneficios. Así llegó a la conclusión de que en vez de decir “lleve su jugo de naranja o agua de pipa” empezó a vender el beneficio directo: SALUD. Así logró incrementar sus ventas, mantener sus clientes actuales y atraer nuevos clientes.
Para tu negocio esta estrategia de vender beneficios también puede ser muy acertada.
Como dueños de nuestro propio negocio a veces creemos que basta con tener un excelente producto o servicio. Además, estamos seguros de que si los clientes potenciales lo compran, lo van amar. Pero aún sabiendo esto y con la certeza interna, debemos preguntarnos ¿por qué no logramos aumentar ventas?.
Podemos ver varios factores incluyendo el ejemplo de las ventas de salsa picante, pero la respuesta puede ser la misma que el vendedor de salud.
Hay que cambiar la estrategia y dejar de vender productos. Hay que empezar a vender beneficios directos.
Grandes empresas como Coca Cola suelen hacerlo. En este excelente anuncio vemos como ellos no venden Coca Cola, lo que venden es felicidad, esperanza, amor entre otros.
Es una forma diferente de hacer las cosas. Intenta esta estrategia en tu negocio. Si el plan A de ventas no funcionó, intenta el plan B. Si tampoco funciona no te preocupes, ya que estas afinado tus estrategias de mercadeo. Recuerda que el abecedario tiene muchas letras .
Ofrecer BENEFICIOS vende más que vender productos o servicios. Haz la prueba y benefíciate de esto.
