Pivote como herramienta para emprendedores y su modelo de negocio

Esta mañana tuve oportunidad de conversar con un emprendedor local que busca re-energizar su proyecto de educación en línea. Como parte de la historia de su empresa, me comentó como él y los socios han reinventado el concepto y la dirección del proyecto varias veces, para aprovechar oportunidades que se presentan. Claro, en este proceso de tres años también han perdido su enfoque y se ha diluido un poco la capacidad de empresa. Ahora están retoamndo nuevamente la esencia del proyecto, pero no sin hacer un recuento de las lecciones aprendidas en cada giro o pivote que ha tenido la empresa.

Pivot, pivote, hacer girar, girar sobre su propio eje.

Una de las palabras de moda entre emprendedores, inversionistas, y startups en general es «pivote». El término, introducido por el empresario y asesor de riesgo Eric Ries, se utiliza para describir a las nuevas empresas inteligentes que cambian de dirección rápidamente, basados en lecciones aprendidas. Es el concepto de utilizar el pasado, y más especificamente su experiencia reciente, para determinar una nueva dirección para su próximo paso, partiendo del punto actual.

Cuando una empresa ‘pivotea’, la empresa está básicamente cambiando su estrategia de negocios para compensar las nuevas condiciones de mercado o de plataformas. Un pivote es un cambio de dirección que puede también cambiar el modelo de negocio para expandir su rentabilidad. Esto es necesario en un mundo interconectado donde la frecuencia y tiempo de cambio es exponencialmente más rápido que antes. A veces es simplemente para poder mantener la posición del negocio en el mercado y con frecuencia es para dar un salto adelante en la mente de los consumidores y, muy importante, para mantenerse diferenciado de sus competidores. En especial para la empresa naciente, el startup, donde la información de cada día nutre las decisiones de formación incipiente del negocio, si la empresa es incapaz de ajustarse y girar hacia las oportunidades su futuro se puede limitar de forma estrangulante.

Con el tiempo, este giro puede llevarles un poco lejos de su visión original, pero no lejos de los principios comunes que unen a cada paso. El pivote tiene que aprovechar el aprendizaje previo sobre los clientes, el valor de su servicio o producto, la tecnología y el contexto. La alternativa es más arriesgada, simplemente saltar compulsivamente de una visión a otra, y es probable que lleve a una espiral de muerte.

El pivote se puede aplicar a cualquier elemento del modelo de negocio, sin necesidad de cambiar la esencia de su visión. Éstos son algunos de los elementos pivote más comunes que Eric y otros han señalado:

Pivote de problema del cliente.

En este escenario, se utiliza esencialmente el mismo producto para resolver un problema diferente para el segmento de un mismo cliente. Eric dice que Starbucks hizo famoso este pivote cuando se pasó de vender granos de café y máquinas de espresso a las otras bebidas que se consumen en casa.

Pivote de segmento de mercado.

Esto significa que usted toma su producto existente y lo utiliza para resolver un problema similar pero para un conjunto diferente de clientes. Esto puede ser necesario cuando se encuentra que los consumidores pasados ya no están comprando su producto pero que otros tienen un problema similar y dinero para gastar. A veces esto es más un cambio de marketing que un cambio de producto.

Pivote de la función de producto.

Sobre todo aquí, es necesario prestar mucha atención a lo que los clientes actuales están haciendo con su producto o servico, en lugar de basarse en proyecciones de lo que deben hacer. Esto puede significar encasillar y eliminar funciones de enfoque o más bien ampliar el enfoque y agregar características para una solución más integral.

Pivote de tecnología.

Los ingenieros y desarrolladores siempre luchan para sacar provecho de lo que ya han construido hasta ahora. Por lo tanto el eje más evidente de ellos es reutilizar la plataforma tecnológica, para que sea una solución más urgente, más comercial, o simplemente una mejor solución a medida que aprende de sus clientes.

Pivote de canal de ventas.

Las empresas nuevas con productos nuevos y complejos por lo general arrancan con la venta directa y la construcción de su propia marca. Cuando se dan cuenta de la inversión de dinero y tiempo que esto requiere, tienden a utilizar lo que han aprendido de sus clientes: considerar un canal de distribución, comercio electrónico, la venta genérica o white-label del producto, y socios estratégicos.

Pivote del modelo de negocios.

Un posible pivote de ingresos es cambiar su enfoque de un precio superior o solución a la medida, a una solución de precio de consumo general bajo. Otra variación común que vale la pena considerar es la transformación de una venta de producto de consumo inmediato y simple, a la suscripción mensual o por derechos de licencia. Otra variación de este pivote para empresarios es el modelo de la máquina de afeitar, donde la venta inicial se utiliza solo para amarrar las ventas constantes a largo plazo.

¿Qué hace un emprendedor cuando entra un nuevo jugador con un producto novedoso o un competidor importante altera el mercado? Puede seguir hacia adelante a ciegas, o centrarse en uno de los ejes de arriba para construir su diferenciación y encontrar una nueva posición sostenible.

La clave para el giro es detectar tendencias a partir de datos reales y la experiencia real del mercado, la optimización de la base del producto, servicio, y mercado. Busque varios puntos de datos antes del pivote. Hay que aceptar que ningún producto va a satisfacer a todos los clientes posibles, así que no tomamos saltos al azar en base de un solo cliente, amigo, o retroalimentación negativa.

Al iniciar con éste artículo mencioné la historia del emprendedor con su proyecto de educación en línea. En algún post siguiente podremos ahondar en la historía del negocio, para entender como su diagnóstico actual y cualquier pivote resultante le genera un cambio en resultados.