Seguramente la idea de rechazar clientes no es algo que tenga mucho sentido para un emprendedor, pero por más extraño que suene, negarse a tener ciertos clientes beneficia a su negocio más de lo que se imagina.
La lógica de «entre más personas atienda, mayor es la probabilidad de clientes», puede que no sea tan cierta, y es que muchos emprendedores se sienten obligados a tratar de convertir cualquier prospecto que haga contacto con el negocio.
Bueno, pues una de las buenas cosas que tiene el ser un emprendedor, es que usted puede decidir con quien quiere trabajar y con quien no, y ¡ojo! a veces la propuesta puede ser muy tentadora, pero como se dice en la biblia “el diablo se viste de ángel de luz”, por eso hay que tener mucho cuidado a quien invitamos a ser parte de nuestro negocio.
También hay que comer
Muchos al leer las primeras líneas de texto habrán dicho ¡Claro el no está en mi negocio! ¡Tengo cuentas que pagar! y todo esto es completamente entendible.
Detengase un momento y piense en el peor cliente que haya tenido…
…ese que lo hizo irse a la casa enojado, que es más perdida de dinero que ganancia lo que les dejo
…aquel que solo molesta y molesta sin quedar nunca satisfecho
…el que nunca refiere
…el que no suele hacer muchas compras o compra lo de menor costo con otra expectativa de valor
… el que pide crédito a 90 días
… al que siempre se le queda mal por más que haga por ellos…
La lista de cosas podrían seguir, pero estoy seguro que cada recuerdo que vino a su cabeza fue más que suficiente para robarles la paz nuevamente. Ahora les hago la pregunta ¿si conocieran de ante mano que ese cliente sería tan dañino para su negocio lo hubieran aceptado? o se las pongo de otra manera ¿si pudieran devolver el tiempo al momento del primer contacto, lo atenderían o saldrían corriendo?
Bueno por eso y mucho más es que los emprendedores debemos aprender a decirle no a un cliente, a rechazar una propuesta porque hay mucho en juego mas allá del dinero.
¿Cómo sé cuándo sí y cuándo no?
Los negocios que están enfocados en hacer crecer su negocio son muy pocos, y es que muchos lo quieren, pero no quiere decir que todos hagan lo debido para lograrlo.
Los que sí están en el camino correcto para hacerlo crecer tienen muy bien definido a su cliente, saben a la perfección quien es el tipo de persona que desean atraer, tienen un perfil muy detallado de lo que es esta persona, donde vive, edad, lugares que frecuenta, profesiones, la manera de como debe hablarle, entre muchas otras cosas más.
Pero no solo queda en quién es esta persona, sino que saben que implica aceptarlos como clientes. Saben del tiempo que deben invertirle, los compromisos de servicio al cliente que deben darle para tenerlos felices, de garantías cuando algo sale mal, y hasta el dinero que se debe invertir en ellos, etc.
Por eso es la importancia de conocer a su cliente ideal, ya que al saberlo, sabrá cuando decir si y cuando decir no, en otras palabras la persona que no cumpla con el perfil que usted estipuló no debería invertirle el tiempo, ya que ese mismo tiempo puede aplicarlo en aquel que si va generar referencias a su negocio, el que hará compras repetidas, el que siempre va a hablar maravillas de su negocio, el que valora lo que se le ofrece, el que no toma la decisión basada en precio.
Por ejemplo… si una persona con ingresos mensuales de $800 mensuales (por dar un número) se acercara a la tienda a preguntar por una cotización de un Ferrari, seguramente su equipo de trabajo sabría que esta persona no cumple con su perfil, y muy amablemente lo referirían con algún otra venta de carros que pueda ayudarle con su necesidad y que se adapte a su realidad. En resumen, ellos saben que dedicarle mucho tiempo les resta efectividad porque las probabilidades de que compre el Ferrari son muy muy bajas.
No todo se trata de dinero
El ser franco los clientes lo agradecen también, no quiere decir que al “rechazar” a un cliente tiene que ser de mala manera, el secreto es poder darle el contexto correcto del por qué no puede aceptarlo como cliente, no niego que algunos pueden tomarlo a mal, pero es la minoría.
Cuando usted creó su negocio, lo hizo para atender alguna necesidad en especifica, porque consideró que lo puede hacer de la mejor manera, para dar el mejor servicio, para poder dejar a cada cliente feliz y satisfecho, entonces si usted considera que no puede hacer esto, entonces lo mejor es que no tome a un nuevo cliente y se enfoque más en hacer los puntos anteriores con los actuales, todo negocio tiene un “techo” de cuantos clientes puede aceptar sin sacrificar servicio y calidad.
También nos vemos tentados por clientes que nos piden cierto tipo de servicio, y sabemos que podríamos darlo pero no es nuestro fuerte, y el aceptar este cliente puede que nos genere más perdida que ganancia.
Por ejemplo… una empresa que realiza páginas web podría ayudarle a un negocio con un diseño de una tarjeta de presentación, pero este no es lo que mejor saben hacer, y estarían utilizando recursos de la empresa muy caros con el fin de ganar un cliente que a la larga no era el ideal. Lo mejor en este ejemplo es decirle al cliente que lo que el necesita no es exactamente lo que ellos ofrecen, y que seguramente no harán tan buen trabajo como un diseñador gráfico.
El que mucho abarca poco aprieta
Como dueños del negocio tenemos que velar por que cada cliente esté feliz, ya que sabemos que esto genera múltiples beneficios, y para lograr eso nos toparemos con la decisión de no aceptar más clientes para no afectar la imagen de nuestro emprendimiento.
Puede ser que tengamos mucha demanda y claro nos brillan los ojos porque es más dinero, pero si esos billetes de más significan que se va a descuidar a los clientes actuales, entonces es mejor decir no, acordémonos que “el que mucho abarca poco aprieta” y nos podría salir muy caro.
