Su mercadeo atrae al cliente correcto?

Muchos ya estamos enrumbados con las actividades de mercadeo que mantendremos por los próximos meses o el resto del año.  En algunos casos ya tenemos las herramientas de mercadeo (el calendario, el presupuesto, el sistema), pero es buen momento para hacer la pregunta importante:

Nuestro mercadeo atrae al cliente ideal? o estamos sirviendo a todo y cualquiera que se aparezca aún cuando no deberíamos? 

Dependiendo de su capacidad financiera y el tipo de negocio que maneja, quizás puede sentarse pasivamente y esperar a que los clientes lleguen, pero lo más seguro es que necesita ser proactivo. Necesita salir de pesca en busca del cliente ideal.

La analogía de la pesca es muy acertada porque dependiendo del tipo de pescado que piensa capturar requiere una carnada particular, un gancho de cierto tamaño y técnicas especiales para capturar a ese tipo de pescado. Eso no quiere decir que no puede capturar otros de vez en cuando, pero sus esfuerzos se enfocan en un tipo de pescado y tienden a generar mejores resultados para ese tipo de pesca.

Un cliente ideal no es solo el que compra su producto o servicio, sino el que reconoce el verdadero valor de lo que está recibiendo.

Este tipo de cliente es el que encuentra tanto valor que luego de la compra estaría dispuesto a comprar nuevamente y que refiere el producto o servicio a otros conocidos.  Es un cliente campeón, la ‘R’ del CTR2. (ver los requisitos del cliente ideal según Seth Godin)

He tenido conversaciones con muchos emprendedores y durante la conversación de su mercadeo inevitablemente surge el tema de competencia por precio. Es un tema importante, pero por lo general se centra en atraer en más volumen de clientes en vez de el cliente ideal.  Se centran en el tipo de cliente que comprará si se convierte en la opción más barata, con el precio más bajo.

¿Qué pasaría si le dijera que algo que está haciendo – algo en su comunicación – algo en su mercadeo está atrayendo a ese tipo de comprador que busca el precio bajo?

Los clientes que atrae en este momento son los clientes que resultan del mercadeo que ha estado ejecutando.

Hace unos años emprendí en el sector de restaurantes con un lugar llamado La Nonna Rosa y tuve ejemplos vivos de esto.  Si ofrecíamos un menú económico para el almuerzo y opciones muy baratas, el tipo de cliente que atraíamos era la persona que buscaba la opción más barata.  No era nuestro cliente ideal. Habían otros restaurantes y sodas con esa estrategia y esos precios bajos en la misma zona que el nuestro.  Ellos no buscaban un cliente ideal para el servicio de fin de semana y para las noches, buscaban sobrevivir vendiendo lo que pudieran al momento.

Rápidamente nos dimos cuenta que la estrategia tenía que ser diferente.  Ofrecimos platos buenos y sencillos de almuerzo, pero al doble o al triple que los otros, porque era parte de nuestro esfuerzo de marketing y de la estrategia del restaurante. El plan no era ser más caros simplemente para cobrar más, sino invertir en que el producto y el servicio fuera lo suficientemente diferente que los clientes lo apreciaran y estuvieran dispuestos a pagar un poco más por eso y que nos buscaran para otras comidas de ese tipo.

Usted como dueña del negocio o encargado de marketing tiene todo el derecho a decidir qué tipo de cliente desea servir. Eso requiere pensar sobre su mercadeo y el tipo de cliente que desea atraer. Siempre hay una soda más barata en el mismo área.  Siempre hay alguien dispuesto a hacerlo por menos dinero.

Así que aquí hay algunas preguntas que debe hacer todo emprendedor sobre su mercadeo y su cliente ideal:

¿Por qué compraría alguien lo que vende?

¿Cómo se compra? (¿Cuál es el proceso?)

¿Conoce su ciclo de compra y la relación con su producto/servicio?

¿A quién le compran sus clientes potenciales ahora?

¿Cuál es la frecuencia de necesidad de sus clientes? En otras palabras, ¿con qué frecuencia compran los tipos de cosas que usted ofrece?

Por último, y este es muy importante – ¿cuál es el valor total para su negocio de un cliente ideal?

Si no está dispuesto a considerar las respuestas a preguntas como estas, su negocio tendrá que conformarse con atraer y servir a cualquier cliente que se quiera acercar.