A diferencia de empresas con mucha liquidez, que pueden financiar pruebas no cuantificables de mercadeo, las empresas en crecimiento y los startups no pueden permitirse el lujo de jugar. Para un emprendedor es aún más importante la economía unitaria. Un dólar invertido debe devolver más de un dólar, y en el caso ideal aún más. Si no, el negocio simplemente no sobrevivirá. Y si no mejoramos el mercadeo tendremos ese mismo resultado.
Este enfoque de acción y medición debe ser aplicado a través de la empresa en ingeniería, producto, administración, y en el área de ventas y mercadeo. Debe estar unido a una cadena de resultados. También debe ser aplicado al otro recurso crítico de un emprendedor: el tiempo.
Este enfoque en resultados nos obliga a inventar, re-inventar y a descubrir. Con esto en mente, buscamos 3 acciones que pudiéramos tomar este mes para impulsar el mercadeo de nuestros clientes, de las PYMEs y sus líderes emprendedores. Cinco acciones para mejorar su mercadeo que pudieran generar un resultado medible a mediano plazo. Esta es la propuesta inicial:
1) Agradezca a sus mejores clientes
Dependiendo de su negocio sus mejores clientes pueden ser 100 empresas o cuatro personas, pero son igual de importantes. Siguiendo la ley de Pareto, un grupo pequeño de sus clientes le generan un impacto desproporcionalmente grande para su negocio. Qué haría si el día de mañana no fueran clientes? Que tendría que hacer para recuperarlos? Mejor prevenir.
El primer paso es agradecer el negocio. Intente hacerlo personalmente, lo más directo posible. Haga algo fuera de lo normal para su negocio. Entregue una tarjeta personalmente, llame a su contacto para agradecerle y programar una reunión informal. Vuelvase cliente de su cliente.
Asegúrese de aprovechar el contacto para recibir cualquier retroalimentación y sugerencia que le ayude a entender la mejor manera de atraer otros clientes como este. Y, si tuviera oportunidad, de preguntar a quién más le podría interesar ser cliente. Pero recuerde que el objetivo es mejorar el mercadeo y agradecer, no la venta directa.
Si apenas está empezando y no tiene clientes que agradecer, documente la manera en que va a deslumbrar y agradecer a sus primeros clientes. El sistema no tiene que ser perfecto, pero tiene que ser una base sobre la cual pueda construir luego.
2) Elimine una actividad de ventas, promoción, y mercadeo
Todo emprendedor tiene una variedad de actividades que apoyan las ventas y en general el mercadeo del negocio. Anuncios en google, promociones en la tienda, brochures en comercios afiliados. Asegure el retorno de su mercadeo eliminando la peor opción del momento.
Paso 1: Documente las diferentes actividades de mercadeo
Paso 2: Calcule el costo aproximado de cada actividad tomando en cuenta el costo financiero y de tiempo.
Paso 3: Calcule el retorno que le ha generado esta actividad en los últimos meses.
Paso 4: Elimine la peor opción de la lista y utilice ese mismo recurso para reforzar las otras actividades de mercadeo o explorar una nueva opción.
3) Enfoque sus esfuerzos de mercadeo en la prueba de su negocio
El proceso de educación de sus clientes y clientes potenciales inevitablemente lleva un paso importante de prueba. Esta prueba es la manera en que ellos pueden comprobar el valor o las características de un producto o servicio sin necesariamente comprometerse de lleno, sin tomar un gran riesgo.
Si ofrece bombillos, ver cada tipo de luz prendida puede ser una prueba para los clientes, como lo hacen en las super ferreterías.
Si ofrece servicios de consultoría, un taller grupal es de menor costo de prueba para un cliente que puede llegar a comprar la asesoría uno-a-uno. Solo porque sea una prueba no significa que tenga que ser gratuita.
Si tiene una academia de karate, puede ofrecer la primer clase o la primera semana gratis o a un menor costo.
Si vende paneles solares para calentar agua, facilite la prueba compartiendo las experiencias de otros en video o generando una herramienta en línea que le permita al cliente potencial proyectar sus ahorros de electricidad basado en su ubicación y tipo de casa.
Hay miles de variaciones para la prueba, pero el punto es que si puede enfocarse en solo un área del mercadeo para su negocio, unas horas desarrollando un producto o servicio de prueba es un esfuerzo que se puede medir.
